「営業」って、どんなイメージを持ってますか？
営業に対しても、以下のように思ったことってありませんか？
- これまでの経験を活かして提案すれば営業力も身に付くハズ
- 営業力を身につければ今の課題の克服につながる
- 営業する力を高めてもっと売上の拡大に結びつけよう
こんなふうに考えたり思ったりする人も、どうやらいるみたいなんですよね（なんとビックリ）。
営業って、実はあまり人から好かれる職種じゃなかったりもするんですけどね。。。
無茶な目標の数字を立てさせられて、そして何とかしてその数字を作らないといけないプレッシャーも課せられるので。
でも、最近はよく「積極的に営業したい」っていう人が身の回りに増えたような気がします。
そういう人たちが営業に対して捉えているイメージって以下ですね。
- 顧客は会社の問い合わせからどんどん入ってくる（リードってヤツ）
- 相手のニーズを聞いて、あるべき姿とのギャップ（課題）を特定して提案する
- 営業のやり方を研修やロープレで教われば、営業はできると思っている
- なんとかして受注して数字を獲得すれば、とりあえず成果としては認められる
まぁ、こういうのが「営業」だったら、ぶっちゃけめちゃくちゃラクなんですけどね。
営業の難しいところは、
顧客もいないし、問い合わせもない、商品もない（あるいは変わる）、そもそも欲しいと思われていないし、売上を立てても利益が出なきゃ意味がないし、売ってお終いじゃないし、最後の売った責任を追わないといけないし、、、あと他にも色々なんかある。
などなど、上記のような状況になった時に対応できるかが本当の営業力だと思うのです。
では、その本当の営業力とは何か？
結論を言ってしまうと以下ですね。
営業力 ＝ 関係構築力×（提案力＋企画力）×コミュニケーション頻度
今回は、珍しくテーマを営業にしてみて「営業力は大切な能力だけど本質を見誤ってるヤツも多い：営業下手が失敗する3つのポイント」と題してご紹介してまいります。
それでは早速みていきましょ〜。
もくじ
営業は「関係構築力×（提案力＋企画力）×コミュニケーション頻度」
それでは、ここでは「営業は「関係構築力×（提案力＋企画力）×コミュニケーション頻度」」について簡単に解説していきます。
ま、読んで字の如くですが。
営業の関係構築力とは
ここでは、営業の関係構築力について簡単に解説をしていきます。
関係構築力のポイントは、相手のコミュニケーションスタイルと、自分のコミュニケーションスタイルの見極めが大切ですね。
よく、「理」と「情」でコミュニケーションのタイプを見極めたりしますが、その両方を満たすようなコミュニケーションを取ることが大切ですね。
論理的な思考を好むタイプな人か、感情を大切にしてくれるタイプなのか。
話をしながら見極めつつ、相手のニーズを満たしてあげるようにするのが関係構築には欠かせませんよ。
営業の提案力＋企画力とは
次に、営業の提案力と企画力についてご紹介していきます。
よく、似たような意味合いで使われてますが、ぼくなりの整理で言いますと以下ですね。
提案力と企画力の違い
- 提案力・・・「こういうコンセプトで進めてみたらどうか？」という提言する力
- 企画力・・・具体的・詳細な進め方、実行プラン、体制、金額感をまとめ上げる力
言葉を変えると、概念の設計が提案力、詳細の設計が企画力という具合ですね。
営業の場面だと、この両方をセットにして提案と言ったりもしますけどね。
営業のコミュニケーション頻度とは
3つ目は、営業のコミュニケーション頻度ですね。
関係構築力とも近いかもですけど。
顧客との信頼関係は接触頻度でも大きく変わってきます。
また、「顧客と会う理由」をつくり続けることができれば、仮に取引先になった時でも、その顧客との関係性の維持というのがとても容易にできるようになります。
忙しくなると、ついついコミュニケーションの頻度を重視しなくなっていきがちですが、売れる営業ほどこの「コミュニケーション頻度」を注意深く管理指定していたりしますね。
ここは重要ポイントですね。
だいたい営業が下手な人は関係構築が下手
ぼくも、営業職を長くやってきましたが、「営業を受ける側」としても人を見極めることも多かったですね。
営業が下手だなって思う人は以下のような特徴がありました。
- 自分の都合（会社の都合）しか話さない
- 仕事（案件）以外の話題に話を広げられない
- 顧客側にゴール（目指す姿）のイメージがあると思ってる
と、まぁ、他にもあるけど、、、w
営業としてクライアントの受注戦略を考えていくにあたり、ポイントごとでズレてるんですよね。
こうなるといつまで経っても関係構築できなくて、営業にこられても時間の無駄なので迷惑する羽目をクライアント側が背負ってしまうという結果になっちゃいますね。
関係構築力の鍛え方
これは、他と違う価値を作るでもお伝えしたことがありますが、外部の人と積極的に出会うことで、関係構築力というのは磨かれていきますね。
何かわかりやすいテクニックやノウハウってやっぱりなくて、実践を通じて
「どうすれば中長期的にコンタクトが取れる顧客にしていけるか？」
と考えながら進めるしかないですね。
これに対して、あの手・この手とプランが出せる人は、きっと顧客との関係構築が上手い営業になっていけると思います。
まとめ
いかがでしたでしょうか？
改めて、一番やってはいけないのが以下の３点です。
- 自分の都合（会社の都合）しか話さない（話せない）
- 仕事（案件）以外の話題に話を広げられない
- 顧客側にゴール（目指す姿）やイメージがあると思ってる
ちなみに、営業力もあって商品価値もあるのに上手くいっていない人（や組織）は、8割マーケティングがうまくいってないからですから。
ま、参考になる人に参考になれば。
今回は「営業力は大切な能力だけど本質を見誤ってるヤツも多い：営業下手が失敗する3つのポイント」と題してご紹介してまいりました。
それではまた次回！